診療所経営

診療所集患・増刊対策:ランチェスター戦略を用いて

診療所集患・増刊対策:ランチェスター戦略を用いて

こんにちは、山のクマです。

今までの記事で集患・増刊対策を書いてきましたが、いずれもランチェスター戦略に従った戦術です。

ランチェスター戦略とは何か?なじみのない方もいると思います。

これ、診療所経営には、最適の戦略の一つです。

今回の記事では、

・ランチェスター戦略について
・ランチェスター戦略に沿った集患・増患対策
・集患・増患対策の効果について

を書いていきます。

ランチェスター戦略とは

2つの世界大戦の際、自軍の戦闘力を「武器の性能」と「兵力の和」から計算する公式が導かれました。提唱者の名前をとって「ランチェスター法則」と呼ばれています。

簡単に述べると、勝ち負けは両軍の「武器の性能」と「兵力の和」に依存し、

刀や短銃などを用いる古典的な接近戦
戦闘力=武器性能×兵力数(第一法則)

マシンガンなど近代兵器を用いる遠隔戦
戦闘力=武器性能×兵力数の2乗(第二法則)

として導き出されます。これらは実際の戦闘で、かなり精度が高いことが確認されています。

つまり、兵力数の少ない弱者が強者と対する時は、接近戦の方が、相手に多くのダメージを与えることが出来ます

第二次世界大戦後、日本人の田岡伸夫さんがランチェスター法則を経営戦略に応用し、ランチェスター戦略を確立します。1972年「ランチェスター販売戦略」を出版し、中小企業の経営戦略として広がっていきました。

ランチェスター戦略を一言で表すなら、「小さな会社は接近戦を仕掛けろ!」となります。まさに診療所経営にぴったりです。

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ランチェスター戦略の診療所経営への応用

ランチェスター戦略では市場占有率が重要で、シェア1位を目指します

大きな企業は資金力があるため、広範囲に営業をかけてシェアを取ることが出来ます。しかし中小企業には。その力がありません。

そのため、小さな市場、ニッチな市場に的を絞って営業を行うことが重要です。つまり、「広域戦」ではなく「局地戦」に持ち込ます

診療所経営に応用すると、広い診療圏ではなく、自院近辺の小さな診療圏を想定し、高い患者獲得率を目指して集患・増患対策を行う、となります。

いかに費用をかけないようにするか。これがポイントです。

診療圏市場調査

まずは自院のシェアを確認するため、診療圏における疾患別推定患者数を把握することが大切です。

経営コンサルタントに依頼しても良いのですが、費用がかかってしまいます。自分で出来る市場調査のやり方を、紹介します。

国勢調査から診療圏の年齢性別人口を求める

5年に1回、全国国勢調査が行われます。そのデータはネットからダウンロードして利用できます。

まずは自院近辺の小さな診療圏内の男女年齢別人口を求めます。データはエクセルで処理すると便利ですね。
診療所集患・増刊対策 ランチェスター戦略を用いて

検診の有病率から、疾患別有病者数を求める

引き続き、検診データから年齢性別ごとの有病率を調べます。そのデータを国勢調査から得られた人口分布にかけ、推定患者数を計算します。

自院近辺の良い検診データがなかったため、東京都のデータを使いました。
診療所集患・増刊対策 ランチェスター戦略を用いて

自院の患者数を求めてシェアを計算する

電子カルテより自院診療圏内の疾患別患者数を求め、推定患者数を分母としたシェアを計算します。

その際、「受診率」を考慮する必要があります。推定患者数が1,000人いても、受診率が60%なら分母は600人になります。

生活習慣病の受診率は、高くとも50%~60%と言われているため、この点は重要です。

シンボル目標値は74%、42%、26%

シェア1位となるには、どの程度の患者占有率を達成すると良いでしょう?

ランチェスター戦略では、3つの数字を挙げています。

・74%:上限目標値
・42%:安定目標値
・26%:下限目標値

従って、まずは26%、出来れば42%以上を目指します。

ただ、シェアは取れば取るだけ良い、というわけではありません。

他に競合する診療所がないと、高度に専門知識を必要とする患者も診なければならないなど、大変な面も出てきます。

自分は弱者と考える

診療所は「弱者」、基幹病院は「強者」として考えます。まあ、小さな村に1件だけの診療所なら「強者」ですが・・・。

局所戦を仕掛ける

弱者の戦略は、局所戦です。じかに顔をあわせ、自院を知ってもらう事が大切です。

そのツール(戦術)として、患者さん向け勉強会を行いました。

患者向け勉強会
集患・増患になる?患者さん向け院内勉強会こんにちは、山のクマです。 当院では不定期に、患者さん向けの院内勉強会を開催していました。今は行っていません。 自院を宣伝す...

また、「患者さんが患者さんを連れてくる」ことを期待して、病気のパンフレットを作成し、来院した人に持って行ってもらいました。

集患・増患対策パンフレット
集患・増患にもなる?患者向けパンフレットの作り方こんにちは、山のクマです。 当院では、病気説明の患者さん向けパンフレットを作成しています。 以前は製薬メーカーや日本臨床内科...

当院初診の受診動機は以下の通りです。

・近所だから :30%
・家族が通院中:22%

勉強会とパンフレットという2つの戦術で、この層に集中してアプローチしました。

マスメディアは使わない

マスメディアへの広告は広域戦です。これが有効なのは、強者である基幹病院や自費診療の美容整形などでしょう。

広告費はかなり高く、弱者である診療所が用いてもコストパフォーマンスが悪すぎます。

実際当院では、とある理由で新聞広告を年間15回ほど出していますが、これで来院する人は年間1人です。1回の広告料は1万円~3万円なので、年間費用は30万円程度もかかってしまいます。

マスメディアではありませんが、街道沿いの看板も、集患・増患対策としては期待できません。年間費用30~40万円ですが、看板を見て来院した人は、年間1人未満です。現在は撤去しています。

ホームページはゲリラ戦

一方、費用がほとんどかからないホームページは、弱者の戦術としてうってつけで、ゲリラ戦に分類されると思います。

ホームページを見に来る人は、

・近くの診療所を探している
・自分の症状について専門医を探している

などの目的を持っているため、効率よく自院をアピールできます

最低でも自院の名前、住所、電話番号、専門分野などの基本情報はホームページに載せるべきです。患者さんはスマホやカーナビを使って、やってきます。

さらに集患・増患を目指すなら、専門分野のコンテンツを充実させ、SEO(Search Engine Optimization, 検索エンジン最適化)対策を行う必要があります。

SEO対策には、こちらの本がお勧めです。

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コンテンツは業者委託も出来ますが、なにぶん費用がかかります。自分でガンバって作った方が、更新する上でも便利です。

当院でかけている費用は、ホームページ作成ソフト約2万円、レンタルサーバ代年間7千円前後、ドメイン使用料年間7千円前後です。

作成ソフトは一度だけの出費ですので、年間費用1万5千円程度。ホームページ経由で来院する人は年間60~90人なので、十分ペイできます。

ランチェスター戦略を取り入れた結果

局地戦、ゲリラ戦を意識して集患・増患対策を行った結果を示します。

患者占有率

自院診療圏内の疾患別患者占有率は、以下のようになっています。

・高血圧症:61%
・高脂血症:55%
・糖尿病 :59%

安定目標値を超えました。

思わぬルートで患者さんが増えた

シェアを上げていった結果、基幹病院だけでなく、閉院する診療所からも紹介患者をいただくことが多くなりました。

当初は想定していなかったので、うれしい誤算です。その結果、ますます患者占有率が上昇しています。

まとめ

診療所集患・増患の対策として、ランチェスター戦略と、それにまつわる戦術を紹介しました。

当院は地方都市の住宅街にあるため、この戦略がとても有効でした。診療所の立地条件によっては、異なる戦略が必要になるでしょう。

「戦略は見えざるもの、戦術は見えるもの」

これは、帝国海軍の連合艦隊指令官長官、山本五十六が残した言葉であると言われています。

大局的にどのように集患・増患を図るか(戦略)をまず考え、その後現場に落とし込む(戦術)と、方向性が定まり、無駄がなくなります

借金を返済するには節約だけでなく、患者さんを増やして収入増を図る必要があります。

診療所経営では大きな固定費(地代、人件費、返済、リース料など)がかかりますが、そこを超えることで、初めてお金が貯まってきます。

いったん収入が固定費を上回ってくると、加速度的に経営が楽になってきます。

以上を参考にして、自院なりの戦略・戦術を考えていただければ、幸いです。